impacting.digital - Desafios do CEO / Ago 2018 Digital Selling: uma nova tendência para a dinamização das vendas em negócios B2B

Digital Selling: nova tendência para a dinamização das vendas em negócios B2B

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Digital Selling: nova tendência para a dinamização das vendas em negócios B2B Soluções de Negócio Conhecimento Negócio Digital Desafios do CEO Casos de Negócio Estudos de Mercado Competências Metodologia Ciclo de projeto Colaboradores Carreiras Contactos Soluções de Negócio Conhecimento Negócio Digital Desafios do CEO Casos de Negócio Estudos de Mercado Competências Metodologia Ciclo de projeto Colaboradores Carreiras Contactos Digital Selling: uma nova tendência para a dinamização das vendas em negócios B2B categoria Desafios do CEO autor Javier Molina tags B2B facebook twitter LinkedIn O Digital Selling, conceito no qual me irei focar ao longo de todo o artigo, tem surgido de forma discreta, no até então impenetrável mundo das vendas B2B.   Se pararmos para analisar o mercado das vendas B2B, reparamos que as metodologias de trabalho se mantêm as mesmas há décadas. As chamadas unprepossessed calls, os emails invasivos, a compra de wiring de dados cuja qualidade do contacto não era assegurada, a sagrada folha de excel, os guiões comerciais mecanicamente debitados durante as reuniões ou o arcaico método porta-a-porta, representam na perfeição aquilo que são as metodologias de trabalho dos comerciais em plena era digital.   A questão é que, enquanto todos os outros departamentos dentro das empresas se desenvolveram a par da evolução digital e tecnológica (ou pelo menos identificaram oportunidades de melhoria), o departamento de vendas não, mantendo a mesma metodologia de vendas usada há décadas.   Esta “metodologia de vendas usada há décadas” acabou por não acompanhar a evolução do comportamento dos clientes. Tema que desenvolvo no tópico seguinte.   A mudança comportamental do cliente B2B   Se, por um lado, a transformação digital veio estimular a inovação nas empresas (modelo de negócio, processos internos e relação com clientes), por outro, veio impactar a forma como os clientes se comportam. Já alguma vez pensou que a forma como a tecnologia evolui, influencia diretamente a jornada de compra dos clientes no geral?   E os clientes B2B não foram exceção. A forma como consomem conteúdo, a forma com tomam as suas decisões de compra ou a forma como interagem com as equipas comerciais, servem de fundamento  a esta mudança.   O cliente B2B atual é autónomo e independente. Usa e abusa da Internet como principal fonte de informação, deixando de lado o apoio, outrora indispensável, das equipas comerciais. Está, portanto, do lado do marketing influenciar e levar a bom porto o cliente ao longo da sua jornada de compra.   De qualquer forma, é importante saber gerir as expectativas do cliente, que espera uma experiência de compra perfeita e altamente personalizada do início ao fim da sua jornada. Todo este processo torna necessário e urgente o alinhamento das equipas de marketing e vendas.   Contudo, conseguir este alinhamento pode ser bastante complexo pois requer a superação de barreiras culturais significativas e a transformação completa das estratégias de marketing e vendas.   O “novo” funil de vendas   Teoricamente, é no início do funil de vendas que o marketing tem a sua principal e fundamental função, atrair leads, para, logo após, serem entregues à equipa de vendas.   Hoje em dia, o cenário mudou.   O marketing interpreta, hoje, o papel principal naquilo que é a definição e acompanhamento da jornada de compra do cliente. A sua função não passa apenas por atrair leads como também por garantir que estas são entregues à equipa de vendas devidamente nutridas e prontas para passar ao estágio da compra.   O cliente já não precisa da equipa de vendas para tomar uma decisão, precisa sim para encontrar a solução que preencha a sua necessidade e, claramente, efetivar a compra. Assim o verificamos na ilustração abaixo:     A urgência da união das vendas ao marketing e do marketing às vendas é notória. E a necessidade da definição de uma estratégia digital que acompanhe esta mudança, também. Nunca o cliente teve tanto poder como nesta era digital em que vivemos, e, por isso, quem não conseguir caminhar ao seu ritmo ficará para trás.   Digital Selling: uma drástica mudança na estratégia de vendas   Depois de percebermos o novo paradigma comportamental do cliente B2B e analisarmos o ajuste feito ao tradicional funil de vendas, identificamos a clara necessidade de desenvolver uma estratégia de vendas mais inbound, isto é, que atraia organicamente o cliente.   A esta nova metodologia chamamos de Digital Selling.   Mas afinal, o que é, exatamente, o Digital Selling? Em primeiro lugar, é importante perceber o que não é. E o Digital Selling não é, de todo, uma ciência exata. Aliás, como muitas matérias afetas à transformação digital.   O Digital Selling assenta, basicamente, na utilização de uma estratégia de capacitação da equipa de vendas aliada à equipa de marketing, e vice-versa. O objetivo passa por maximizar o potencial de ambas as equipas tendo em conta o comportamento do cliente, gerando, assim, mais confiança e fazendo com que as vendas aumentem e os custos de aquisição diminuam.   O Digital Selling assume-se como um dos processos de transformação digital, transversal a várias áreas, desde a angariação, ao relacionamento, à venda ou ao atendimento ao cliente. Contudo, este não é um processo técnico mas sim cultural. Cabe às equipas e, principalmente, aos líderes de negócio fazer desta estratégia de Digital Selling, uma estratégia de sucesso.   Mais atitude, melhores resultados   É cada vez mais difícil para os negócios B2B captar a atenção dos seus potenciais clientes, construir relações sólidas com eles e fomentar a sua fidelização à marca. Tudo isto, e com o acumular dos tempos, se traduz num claro aumento dos custos com as vendas e num menor controlo das receitas.   A era da transformação digital e das novas tecnologias veio desafiar o conceito básico do que são, realmente, os negócios. Hoje, e sem um esforço associado ao Digital Selling, arrisco-me a afirmar que as empresas B2B correm o sério risco de se distanciarem dos seus clientes, cedendo-os de mão beijada a empresas mais experientes do ponto de vista estratégico e digital.   Não deixo, por isso, de reforçar a importância das mudanças no comportamento do cliente B2B: à medida que estes também já recorrem a canais digitais para recolher informação, as ferramentas e abordagens tradicionais de vendas estão cada vez mais próximas de se tornarem rudimentares. Muitas, até, já o são. Sim, as unprepossessed calls são um ótimo exemplo. Por isso, é extremamente importante que as empresas B2B assumam as mudanças comportamentais dos seus clientes e potenciais clientes como uma oportunidade de ouro para alcançar melhores resultados nas vendas.   Consulte as nossas soluções de negócio       Resultados do estudo de transformação digitalnas empresas portuguesas em 2018 Redes sociais Linkedin Facebook ALL RIGHTS RESERVED © IMPACTING DIGITAL 2018 Empowering Transformation Sobre a Impacting Digital Sobre nós Pilares Pesquisar por: Política de privacidade Termos e condições do serviço Política de Cookies Olá! Este site utiliza cookies. Ao navegar estará a consentir a sua utilização. Consulte a nossa Política de Cookies.Fechar